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�问一��,摸清一个家:节日沙龙的“无痕KYC��战_新浪财�_新浪网

发帖时间:2026-08-08 20:30:23

�问一��,摸清一个家:节日沙龙的“无痕KYC��战_新浪财�_新浪网
ä�é®ä€å�¥è�,ææä€äªå®¶ï¼šèŠ‚æ¥æ²™é¾™çš„“æ çKYCâ€�å®�æˆæ–°æµªè¢ç�新浪ç½ï¼ˆæ�¥æº�:巴蜀养基场)æ�¨è��语:曾è€�师,有24年金è��ä»�业ç»�验,曾任招商银行æŸ�分行财富管ç�†éƒ¨æ€»ç»�ç�†ã€�æŸ�公募基金中西部è�¥é”€ä¸­å¿ƒæ€»ç»�ç�†ã€�ç�°åœ¨è‡ªå·±ç»�è�¥ä¸€å®¶åŸ¹è®­å’¨è¯¢å…¬å�¸ã€‚å�Šä¸ªæœˆå‰�,我跟曾è€�师有一次深度线下交æµ�,被她的气场和一些想法所折æœ�。邀请曾ç��è€�师写一些心得体会跟我们公众å�·ç²‰ä¸�å�šä¸€äº›åˆ†äº«ã€‚曾è€�师把她投稿的文章打包å�‘过æ�¥äº†ï¼Œæ¯�一篇都是5000å­—å·¦å�³ã€‚我本想å�šä¸€äº›åˆ å‡�,å�ˆè§‰å¾—失å�»äº†æ–‡å­—的魂。干脆å�Ÿæ±�å�Ÿå‘³å�‘出æ�¥ã€‚ä¸�å°‘ç�†è´¢ç»�ç�†éƒ½æœ‰è¿™ç§�体会:é�¢å¯¹ä¸»å¦‡æˆ–é“¶å�‘客户,有些è¯�就是问ä¸�出å�£ï¼šâ€œæ‚¨è€�公是干啥的?â€�“您这钱以å��打算æ€�么留给孩å­�们?â€�。ä¸�问呢,客户在我行放了上百万,就知é�“她基本信æ�¯ï¼Œä¸�知é�“她有几个孩å­�ã€�å­©å­�在哪儿ã€�钱将æ�¥ç»™è°�。你以为她在ç»�è�¥è‡ªå·±çš„å…»è€�钱,其å®�她背å��å�¯èƒ½ç«™ç�€æ•´ä¸ªå®¶åº­ã€‚传统节日活动(包粽å­�ã€�å�šæœˆé¥¼ï¼‰èƒ½å�¸å¼•人æ�¥ï¼Œä½†å¤§å®¶åŸ‹å¤´å¹²æ´»ï¼Œå…¨ç¨‹ä¸�说è¯�,什么信æ�¯éƒ½å¾—ä¸�到。æ€�么åŠ�?ä¸�是ä¸�å�šæ´»åŠ¨ï¼Œè€Œæ˜¯åœ¨è¿‡ç¨‹ä¸­â€œåµŒâ€�进一些ä¸�å¾—ä¸�互动的ç�¯èŠ‚ï¼Œè®©å®¢æˆ·åœ¨è�Šå¤©ã€�投票ã€�æ‹�照时自然暴露信æ�¯ã€‚ä½ ä¸�需è¦�æ��问,å�ªéœ€è¦�在æ—�边看ã€�å�¬ã€�记。下é�¢ä»¥ä¸­ç§‹â€œå…¨å®¶ç¦�月饼â€�活动为例,完整呈ç�°ä¸€å¥—å�¯å¤�制的“无痕KYCâ€�沙龙方案。活动整体设计æ€�路核心创æ„�:æ¯�人å�š4个月饼,代表“我ã€�è€�ä¼´ã€�å„¿å­�ã€�女儿â€�(或按客户å®�际家庭人数调整),å�šå®Œè£…进一个“全家ç¦�â€�礼盒带å›�家。ç�°åœºè¯„比“最å�—欢è¿�å�£å‘³â€�和“最有爱全家ç¦�â€�。为什么å�š4个?因为å�šä¹‹å‰�你自然è¦�问一å�¥â€œé˜¿å§¨ï¼Œæ‚¨å®¶å‡ å�£äººå‘€ï¼Ÿæˆ‘们好准备æ��æ–™â€�——这ä¸�是审问,是帮客户准备物料,她自然就å›�答了。å�šçš„æ—¶å€™ï¼Œä½ ä¸€è¾¹å¸®å¿™ä¸€è¾¹é—²è�Šï¼Œä¿¡æ�¯å°±æ�¥äº†ã€‚整个活动60分钟,无任何产å“�宣讲。收尾å�ªé¢„告下一次活动,让客户开开心心离开。è�¥é”€åŠ¨ä½œæ”¾åœ¨æ´»åŠ¨å��çš„å�•独电è¯�邀约中。活动详细æµ�程1.签到ç�¯èŠ‚ï¼ˆ10分钟)门å�£æ”¾ä¸€å¼ ä¸­å›½åœ°å›¾ï¼ˆæˆ–者大张的çœ�份图),æ—�边放两盒彩色大头针或贴纸,红色代表“我的è€�å®¶â€�,è“�色代表“我的å­�女ç�°åœ¨æ‰€åœ¨çš„åŸ�市â€�。客户进门时,引导员说:“阿姨,帮我们在地图上æ�’个针,红的是您è€�家,è“�的是孩å­�ç�°åœ¨åœ¨å“ªå„¿ï¼Œå’±ä»¬çœ‹çœ‹ä»Šå¤©æ�¥äº†å¤šå°‘è€�乡。â€�客户觉得好ç�©ï¼Œæ�’完就å�»é¢†æ��料了。但你已ç»�得到了关键信æ�¯ï¼šå­�女在本地还是外地?在一线åŸ�市还是普通åŸ�市?有没有人在海外?2.开场介ç»�(5分钟)待人å��定,主æŒ�人简å�•说几å�¥ï¼šâ€œå�„ä½�å�”å�”阿姨,今天咱们包月饼。æ¯�人å�š4个,å�¯ä»¥é€�家人,也å�¯é€�å�‹äººã€‚å�šå®Œä¹‹å��,我们评‘最å�—欢è¿�å�£å‘³â€™ï¼Œè¿˜è¦�æ‹�‘最有爱全家ç¦�’,奖å“�是大米和食用油。大家动起æ�¥ï¼�â€�è¿™å�¥è¯�里没有一å�¥æ�¨é”€ï¼Œä½†â€œé€�ç»™è°�â€�三个字,已埋下钩å­�。3.动手制作(30分钟)æ¯�组桌上摆好é�¢å›¢ã€�馅料(红豆沙ã€�è�²è“‰ã€�蛋黄ã€�鲜肉等,还å�¯ä»¥åР䏀䏤ç§�“奇葩å�£å‘³â€�如榴è�²æˆ–è¾£æ�¡å½“彩蛋)ã€�模具ã€�刻字工具(å°�竹签或字æ¯�å�‹æ¨¡ï¼‰ã€‚ç�†è´¢ç»�ç�†çš„任务ä¸�是站ç�€çœ‹ï¼Œè€Œæ˜¯â€œå¸®å¿™â€�——递个模具ã€�帮å�‹ä¸€ä¸‹ã€�夸一å�¥â€œæ‚¨è¿™ä¸ªå…”å­�形状真好看â€�。在这个过程中,自然闲è�Šï¼šâ€œé˜¿å§¨ï¼Œæ‚¨å�šè¿™ä¸ªåˆ»â€˜ç¦�’字的是给è°�呀?â€�——“给我孙å­�。â€�“孙å­�多大了?â€�——“6å²�,æ˜�年上å°�学了。â€�就这一å�¥ï¼Œä½ çŸ¥é�“了她有孙å­�ã€�6å²�ã€�é�¢ä¸´å¹¼å�‡å°�。å��ç»­å�¯ä»¥è�Šæ•™è‚²é‡‘ã€�孙辈ä¿�险。“å�”å�”,您å�šè¿™ä¸ªè±†æ²™çš„,家里è°�爱å�ƒç”œçš„?â€�——“我è€�伴,她血糖å��高其å®�ä¸�该å�ƒï¼Œä½†å°±å¥½è¿™å�£ã€‚â€�你知é�“了é…�å�¶æœ‰æ…¢æ€§ç—…,å��ç»­å�¯ä»¥è�ŠåŒ»ç–—资æº�ã€�慢病管ç�†ã€‚“ç�‹å§�,您这4个都是鲜肉的,家里是å�—方人?â€�——“对,我儿å­�和媳妇在上海,æ¯�年我都给他寄鲜肉月饼。â€�你知é�“了儿å­�在上海工作,逢年过节有寄é€�习惯。整个过程,你ä¸�需è¦�问“您孩å­�在哪上ç�­â€�“您è€�伴身体æ€�么样â€�——客户在å�šæœˆé¥¼ã€�è�Šå®¶å¸¸çš„æ—¶å€™è‡ªå·±å°±è¯´å‡ºæ�¥äº†ã€‚ä½ å�ªéœ€è¦�è®°ä½�关键è¯�,活动结æ�Ÿå��简å�•记录。4.烘烤等待ä¸�å�£å‘³æŠ•票(15分钟)月饼进烤箱。等待的15分钟ä¸�能冷场。主æŒ�人拿出一个å°�白æ�¿æˆ–干脆就用月饼馅料的牌å­�,引导大家投票:“å�„ä½�,咱们今天评‘最å�—欢è¿�å�£å‘³â€™ã€‚æ¯�个人å�‘三颗红豆,您觉得哪个å�£å‘³æœ€å¥½å�ƒï¼Œå°±æŠŠçº¢è±†æ”¾åˆ°å¯¹åº”的碗里。â€�客户嘻嘻哈哈地投票,你å�ªéœ€è¦�看结æ�œï¼šæŠ•甜å�£çš„多,还是咸å�£çš„多?有没有人投给“奇葩å�£å‘³â€�?投给奇葩å�£å‘³çš„,性格比较开放,愿æ„�å°�试新事物。5.æ‹�ç…§ä¸�å�‘朋å�‹åœˆï¼ˆ5分钟)月饼出炉,装进æ��å‰�准备好的礼盒。主æŒ�人说:“å�„ä½�æ‹¿ç�€æ‚¨çš„全家ç¦�礼盒,我们一起æ‹�个大å�ˆå½±ã€‚æ„¿æ„�å�‘朋å�‹åœˆçš„,å�‘完å�¯ä»¥åˆ°æˆ‘这领一份å°�礼å“�哦。â€�观察è°�最积æ��æ‹�ç…§ã€�è°�主动å�‘朋å�‹åœˆã€‚那些ç»�常å�‘朋å�‹åœˆçš„客户,往往是社区里的“æ„�è§�领袖â€�,你有新å“�或新活动,请她们帮忙转å�‘一下,效æ�œæ¯”你自己å�‘强多了。6.收尾(2分钟)活动结æ�Ÿå‰�,主æŒ�人说:“å�„ä½�阿姨å�”å�”,今天辛苦大家啦ï¼�下个月我们还有一场‘手机摄影’活动,教大家æ€�么æ‹�照片更好看,到时候还会抽奖,欢è¿�大家æ�¥ç�©ã€‚这边登记一下,下次我æ��å‰�通知您。â€�就这样。ä¸�æ��任何产å“�ã€�æœ�务ã€�“规划â€�。客户觉得你今天就是请她æ�¥ç�©çš„,还预告了下一次活动,她高高兴兴登记了è�”系方å¼�(或者确认已有è�”系方å¼�)。为什么ä¸�在ç�°åœºæ�¨ä»»ä½•东西?因为ç�°åœºæ�¨ï¼Œå®¢æˆ·ä¼šè§‰å¾—“哦,å�Ÿæ�¥ä½ è¯·æˆ‘æ�¥æ˜¯æœ‰ç›®çš„çš„â€�。她ä¸�å��感活动,但会å��感被è�¥é”€ã€‚真正的转化,放在活动å��çš„å�•独电è¯�里——那时候你已ç»�有了她家的情况,打电è¯�有è¯�题ã€�有由头,æˆ�功ç�‡è¿œé«˜äº�ç�°åœºç¡¬æ�¨ã€‚ç�†è´¢ç»�ç�†çš„“观察清å�•â€�ä¸�“æ�¥è¯�技巧â€�整个活动,ç�†è´¢ç»�ç�†æœ€æ ¸å¿ƒçš„动作就是“看â€�和“æ�¥â€�。下é�¢åˆ†åœºæ™¯åˆ—出你该看什么ã€�该æ�¥ä»€ä¹ˆã€‚1.签到地图看红点(è€�家)和è“�点(å­�女所在åŸ�市)的ä½�置。如æ�œè“�点在北上广深,说æ˜�å­�女在大åŸ�市工作,å�¯èƒ½æœ‰è´­æˆ¿å�‹åŠ›æˆ–é¦–ä»˜æ”¯æŒ�需求;如æ�œè“�点在海外,说æ˜�å­�女留学或移民,å��ç»­å�¯ä»¥è�Šè·¨å¢ƒæ±‡æ¬¾ã€�外å¸�ç�†è´¢ï¼ˆå°±è¯´â€œæ±‡æ¬¾æ‰‹ç»­è´¹ä¼˜æƒ â€�“外å¸�存款利ç�‡â€�);如æ�œè“�点在本地,说æ˜�å­�女在身边,家庭互动多,å�¯ä»¥æ�¨è��家庭账户ã€�亲å­�活动;如æ�œè“�点没有贴,客户å�¯èƒ½å­�女ä¸�在身边或关系ç–�远,这ç§�客户更需è¦�情感关怀,平时多问候,别急ç�€æ�¨äº§å“�。2.动手制作时当客户说“这个给我孙å­�â€�时,你æ�¥ä¸€å�¥â€œå­™å­�几å²�啦?上学了å�§ï¼Ÿâ€�——得到年龄和教育阶段。å��ç»­å�¯ä»¥è�Šæ•™è‚²é‡‘定存。当客户说“我儿å­�在上海,最爱å�ƒè¿™ä¸ªâ€�时,你æ�¥ä¸€å�¥â€œé‚£æ‚¨å¹³æ—¶ç»™ä»–寄东西多å�—?快递费贵ä¸�贵?â€�——得到å­�女所在地和寄é€�习惯。å��ç»­å�¯ä»¥æ�¨è��快递优惠。当客户说“我è€�伴血糖高,å�šä¸ªæ— ç³–çš„â€�时,你æ�¥ä¸€å�¥â€œé‚£æ‚¨è€�伴平时è¦�特别注æ„�饮食å�§ï¼Ÿæˆ‘们行和社区医院有å�ˆä½œï¼Œå®šæœŸæœ‰å…�费测血糖,到时候我通知您。â€�——得到é…�å�¶å�¥åº·ä¿¡æ�¯ï¼Œå��续用å�¥åº·æœ�务维护关系。当客户全程ä¸�说è¯�ã€�å�ªé—·å¤´å�šæ—¶ï¼Œä½ åˆ«ç¡¬è�Šï¼Œä½†å�¯ä»¥åœ¨å¥¹å�šå®Œå��夸一å�¥â€œæ‚¨è¿™ä¸ªå�šå¾—真漂亮â€�,先建立一点好感。当客户主动帮æ—�边的人å�‹æ¨¡ã€�递东西时,说æ˜�她热心ã€�有å�·å�¬åŠ›ã€‚ä½ è®°ä¸‹å��字,以å��有活动让她帮忙招呼人。3.å�£å‘³æŠ•票时观察客户把红豆投给了甜å�£è¿˜æ˜¯å’¸å�£ã€‚这能帮你判断客户的ç±�贯倾å�‘,è�Šå¤©æ—¶å¤šç‚¹è¯�题。如æ�œå®¢æˆ·æŠ•给奇葩å�£å‘³ï¼Œè¯´æ˜�她性格开放,愿æ„�å°�试新东西。以å��æ�¨è��新产å“�å�¯ä»¥ä¼˜å…ˆæ‰¾å¥¹ã€‚4.æ‹�ç…§å�‘朋å�‹åœˆæ—¶çœ‹è°�主动拿出手机æ‹�ã€�è°�å�‘朋å�‹åœˆã€‚记下这些å��字,她们是你的“ç§�å­�客户â€�。下次有活动,先ç§�信她们,请她们帮忙在群里å�†å–�一声。活动å��的信æ�¯æ•´ç�†ä¸�跟进活动结æ�Ÿå��30分钟内,花点时间把æ¯�个客户的“关键è¯�â€�记下æ�¥ã€‚ä¸�用表格,就用笔记本或手机备忘录,类似这样——张阿姨:1个女儿,在澳洲,é…�å�¶å�¥åœ¨ä½†æ²¡æ�¥ã€‚下次è�Šè·¨å¢ƒæ±‡æ¬¾æ‰‹ç»­è´¹ä¼˜æƒ ã€‚æ��å�”å�”:2个儿å­�都在本地,有孙å­�(6å²�)。下次è�Šæ•™è‚²é‡‘定存。ç�‹é˜¿å§¨ï¼šç‹¬å±…,è€�ä¼´å�»ä¸–了,性格内å�‘。先ä¸�æ�¨äº§å“�,下个月手机课堂邀请她æ�¥ã€‚第二天或第三天,你å�¯ä»¥æ‰“电è¯�了。è¯�术è¦�自然,别一上æ�¥å°±â€œæ‚¨ä¸Šæ¬¡è¯´çš„那个事â€�——客户å�¯èƒ½å·²ç»�忘了。你å�¯ä»¥è¿™æ ·è¯´ï¼šé’ˆå¯¹æœ‰å­�女在海外:“张阿姨,上次活动您说女儿在澳洲,我这边正好有个跨境汇款的手续费优惠活动,比平时çœ�好几å��å�—。我给您å�‘个微信,您需è¦�的时候用。â€�针对有孙å­�:“æ��å�”å�”,上次您说孙å­�6å²�è¦�上å°�学了,我们行有个教育金产å“�,利ç�‡æ¯”普通定期高一点,我帮您算算?您下周三æ�¥ç½‘点找我,å��分钟就好。â€�针对独居è€�人:“ç�‹é˜¿å§¨ï¼Œä¸Šæ¬¡æ´»åŠ¨çœ‹æ‚¨ä¸€ä¸ªäººï¼Œä¸‹ä¸ªæœˆæˆ‘ä»¬æœ‰ä¸ªæ‰‹æœºä½¿ç”¨æ´»åŠ¨ï¼Œæ•™å�‘朋å�‹åœˆã€�预约挂å�·ï¼Œæˆ‘给您留个å��é¢�,您æ�¥ç�©ç�©ã€‚â€�æ¯�一å�¥è¯�都有“上次您说的â€�作为引å­�,客户觉得你记ä½�了她,自然就愿æ„�è�Šã€‚而那些你没记下æ�¥çš„客户,就放在日常维护里,ä¸�用刻æ„�å�»è¿½ã€‚为什么这套方案能è�½åœ°ï¼Ÿç¬¬ä¸€ï¼Œç‰©æ–™ç®€å�•。一张地图ã€�几盒大头针ã€�é�¢å›¢é¦…料模具,都是网点能准备的。没有昂贵的é�“具,没有å¤�æ�‚的规则。第二,ç�†è´¢ç»�ç�†ä¸�需è¦�背è¯�术。你å�ªéœ€è¦�会“æ�¥è¯�â€�——客户说什么你就顺ç�€é—®ä¸€å�¥ï¼Œå°±åƒ�邻居è�Šå¤©ä¸€æ ·è‡ªç„¶ã€‚那些“您家里钱è°�说了算â€�è¿™ç§�è¯�,永远ä¸�è¦�说出å�£ã€‚ä½ å�ªéœ€è¦�观察:选馅料时è°�æ‹�æ�¿ï¼Ÿåˆ»å­—æ—¶è°�决定刻什么?投票时è°�第一个站出æ�¥ï¼Ÿè¿™äº›è¡Œä¸ºå·²ç»�告诉你了。第三,è�¥é”€ä¸�是最å��硬æ�’è¿›å�»çš„。整场活动没有产å“�宣讲,å�ªæœ‰ä¸‹ä¸€æ¬¡æ´»åŠ¨çš„é¢„å‘Šã€‚å®¢æˆ·æ²¡æœ‰å¿ƒç�†è´Ÿæ‹…,高高兴兴地走。å��续电è¯�跟进时,你已ç»�有了信æ�¯æŠ“手,æˆ�功ç�‡è¿œé«˜äº�ç�°åœºç¡¬æ�¨ã€‚第四,它解决的是ç�†è´¢ç»�ç�†ç—›ç‚¹ï¼šä¸�敢问ã€�ä¸�会问。åŠ�活动ä¸�需è¦�问,å�ªéœ€è¦�“看â€�和“æ�¥â€�。一场活动下æ�¥ï¼Œæ¯�个客户至少更新了两三æ�¡æœ‰æ•ˆä¿¡æ�¯â€”—å­�女情况ã€�家庭结æ�„ã€�å�¥åº·çж况ã€�性格特点。这些信æ�¯å¤Ÿä½ ç”¨å¥½å‡ ä¸ªæœˆã€‚最å��å�®å˜±å¾ˆå¤šç�†è´¢ç»�ç�†æŠ±æ€¨ï¼šâ€œæˆ‘跟客户è�Šäº†ä¸‰å¹´ï¼Œéƒ½ä¸�知é�“她家里什么情况。â€�ä¸�是你ä¸�会è�Šï¼Œæ˜¯ä½ æ²¡æ‰¾åˆ°å¯¹çš„场景。在柜å�°å‰�ã€�在电è¯�里,è°�æ„¿æ„�è·Ÿä½ è�Šå®¶é‡Œäº‹ï¼Ÿä½†åœ¨åŒ…月饼的桌上,在贴地图的墙å‰�,在投红豆的嬉笑中——那些你平时问ä¸�出å�£çš„è¯�,客户自己就说出æ�¥äº†ã€‚这就是“无痕KYCâ€�:你什么都没问,但你什么都知é�“了。下次端å�ˆæˆ–中秋,ä¸�妨试试这套方案。ä¸�å�šæ�¯ç‡¥çš„讲座,ä¸�æ��生硬的问å�·ï¼Œä¸�æ�¨ä»»ä½•产å“�,就让大家开开心心å�šæœˆé¥¼ã€�è�Šå®¶å¸¸ã€�预告下一次活动。活动结æ�Ÿå��,你的客户信æ�¯è¡¨ä¼šä¸°å¯Œä¸€å¤§æˆªï¼Œä½ çš„è�¥é”€ä¹Ÿä¼šæ›´æœ‰åº•气。这套“无痕KYCâ€�的底层心法,æº�äº�一ä½�在银行财富管ç�†ä¸€çº¿æ·±è€•多年ã€�把“æ´�察人心â€�å�˜æˆ�一ç§�艺术的å®�践者——曾ç��è€�师。她ä¸�仅自己擅长在谈笑间完æˆ�深度KYC,更把这些å�¯å¤�制的方法论,沉淀在了她的著作《å�šä¸€ä¸ªå‡ºè‰²çš„ç�†è´¢ç»�ç�†ã€‹ä¸­ã€‚如æ�œä½ æƒ³è¿›ä¸€æ­¥æ�Œæ�¡ï¼Œæ¬¢è¿�点击订阅:MACD金å�‰ä¿¡å�·å½¢æˆ�,这些股涨势ä¸�é”™ï¼�æµ·é‡�资讯ã€�精准解读,尽在新浪财ç»�APP

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