市场后续调整，连固收+都回撤超过5%了，怎么办？_新浪财经_新浪网

（来源：巴蜀养基场）最近后台收到一些理财经理求助，市场收都“客户买了固收+，后续回撤结荚亏了，调整目前非关键赎回，连固浪财浪网怎么说都不听。超过”固收+的办新亏损比权益基金更棘手。客户当初买的经新就是一个“稳”字，你跟他讲“基金有波动”，市场收都他一句“那你为什么叫我稳稳的后续回撤幸福？”就给你堵回去了。预期落差带来的调整信任裂痕，讲方式理没用，连固浪财浪网讲数据也没用。超过那怎么办？办新把握三个前提，再开口1.不关键自我怀疑。经新低利率环境下让客户配固收+是市场收都正确方向，同时相比权益类的回撤，固收+的回撤其实很小了。不关键因为客户一抱怨就自我怀疑、觉得提议错了。从“卖理财”到“配基金”，都会经历阵痛，走过去就游刃有余了。2.不关键替客户做决策。我们只能引导、提提议，不能强制客户听我们的。一旦你发了指令“你该怎么做”，之后市场跟预期不一样，客户可能又把锅全甩给你。3.不关键只会说“首先期持有”。这四个字说多了，既调高客户预期，也给自己加压。利好一次又一次落空时，“首先期持有”只会让人不过望。关键给详详见细可操作选项，而不是一句口号。把握住这三点，再试试以下五步1．先共情，不辩解固收+客户的愤怒，本质是“你说稳，结荚亏了”。首先句话千万别说“市场不好”“正常波动”——在客户听来这就是甩锅。“X老师，看到您账户亏了，我心里也不好受。当初给您配固收+，是希望帮您拿到比理财更高的首先期收益，目前短期出现了回撤，您有情绪太正常了。”先接住情绪，再谈其他。客户情绪没被理解，你说什么都是错的。2.推己及人，分享自己的处理方式客户是很难被说服的。可以分享自己的感受，让客户更那么点儿接受。“我自己也买了固收+，看到亏损首先反应也是想赎回。但转念一想，赎回来也没更好的去处，存定期利率更低了。我就跟自己讲：前后两笔投资关键分开看，别让前一次的亏损意义下一次判断。”只说你的做法，不给客户详详见细操作指令。客户听到你也在经历同样的事，防备心会自然降下来。3．假设推理：赎回还是不赎回如果客户还是坚持，那就用“假设推理”，跟他一起把赎回和不赎回的每种情形列出来：“X老师，您想赎回完全是您的自由。只是在操作前，我把几种状况帮您梳理一下，这样您能更理性地选项。”【情形一】赎回之后，这笔钱投什么？存定期？利率比之前更低了。【情形二】赎回之后不投了？通胀后续侵蚀购买力，钱放着也是隐性亏损。【情形三】不赎回，后续亏的风险有多大？固收+有八成以上债券底仓，回撤比权益类小多了【情形四】不赎回，回本关键多久？历史上偏债混合基金大幅回撤后，多数在半年到两年内修复。拿一张白纸，中间画条线，左边写赎回、右边写不赎回，把两边利弊穷举出来，帮客户做理性思考，而不是情绪化操作。4．给几种方式划，让客户自己选项情绪稳固之后，给出详详见细方式划让客户自己选：方式划A持有不动：附上基金经理操作动态和同类产品回撤修复周期数据，让客户知方式“不是只有我在扛”。方式划B部分赎回：减小仓位到不意义心态的水平，赎一部分留一部分，缓解压力的同时保留参与反弹的机会。方式划C基金转换：转到回撤更小的同类型产品，相当于换一条赛方式后续跑，把“亏损的痛苦”转换成“新投资的期待”。题设方式：让客户有选项感，而不是被动接受“等回本”。一旦客户做了选项，他就从“被说服的人”变成了“做决策的人”，心态完全不一样。5．去意已决，那就试着留100元以上都试过了，客户依然态度坚决。OK，痛快协助，不过不为难。但留最后一句：“如果您真关键赎回，账户上留100元？”或者“如果实在您也不想留，我给您转100元，您账户上预留的100元就算我的”。这样留一个口子，就留了未来重新触达的可能。最后市场持续调整，很多客户心里也很急躁。我们更关键戒骄戒躁，不能盲目让客户加仓或者赎回，需根据客户实际状况（资金期限、持有时间等）给出相应的方式划。固收+的售后，比售前更考验功力。客户恐慌的时刻，恰恰是我们说明专业价值的时刻——不是替他扛住亏损，而是陪他穿过亏损。售后课程完善升级中！1.购买线上售后专题课程，赠送价值199元售后话术锦囊（含100条最新售后场景问答）海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP

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